Linkedin Account-Based Marketing [Guia completo]

Em muitas organizações B2B que lutam para atingir objectivos de receitas, existe normalmente uma guerra fria interminável entre as equipas de Vendas e Marketing. Se a equipa de Vendas não está a acusar os Marketingers de gerar maus leads, a equipa de Marketing está a culpar as Vendas pela sua alegada incapacidade de fechar os leads de qualidade que enviaram. Este desalinhamento pode rapidamente tornar-se dispendioso se não for tratado. É aí que entra o Marketing Baseado em Contas da Linkedin (ABM). 

A estratégia tradicional de marketing para gerar leads é boa e tudo, mas só pode fazer muito pelos seus esforços de marketing. Os comerciantes B2B estão cada vez mais a considerar o marketing baseado em contas LinkedIn (ABM) como uma alternativa no seu esforço global de marketing. A ABM funciona como um excelente complemento para impulsionar o crescimento sustentável e a longo prazo das receitas e atingir os seus objectivos de vendas. 

Neste artigo, obterá o abrangente tutorial Linkedin ABM - estratégias de orientação e divulgação, hacks de anúncios, etc. - e aprenderá de uma vez por todas como construir um sistema B2B onde atingirá os seus objectivos de receitas sem ter que suar.

O que é Marketing Baseado em Contas?

Embora este artigo se centre principalmente no Marketing Baseado em Contas do LinkedIn, é no entanto crucial que primeiro tenha a ideia geral do Marketing Baseado em Contas ou ABM. 

Na sua forma mais simples, a ABM descreve uma estratégia B2B que foca os recursos de marketing no engajamento de contas cuidadosamente pré-seleccionadas. Assim, em vez de lançar uma ampla rede ao mar de leads e na esperança de apanhar os de alta qualidade, a ABM permite-lhe identificar perspectivas vitais e personalizar o alcance para ir apenas para estas contas alvo.  

Pode fazer ABM em qualquer plataforma de marketing da sua escolha, mas quando é feito no LinkedIn, é conhecido como Marketing Baseado em Contas do LinkedIn. 

Parte 1: Compreender o marketing baseado em contas Linkedin

O Marketing Baseado em Contas do LinkedIn centra-se mais na qualidade dos leads do que na quantidade. Procura a melhor forma de converter sem problemas uma lista direccionada de contas de alta qualidade em clientes pagantes. 

Na sua essência, a Linkedin ABM vira o tradicional funil de marketing de entrada.

Funil tradicional

Na abordagem de marketing tradicional, mandata a equipa de marketing para obter o maior número possível de pistas. 

Depois, passam pelas moções para gerar Leads de Marketing Qualificados (MQL) para a equipa de Vendas. O funil costuma ir assim: 

1. Geração de tráfego (conteúdo/acrescimentos/eventos). 
2. Captura de detalhes de contacto (com formulários). 
3. Transferência de Leads de Marketing Qualificados (MQL) para a equipa de Vendas. 
4. A equipa de Vendas racionaliza a MQL para líder qualificado em vendas (SQL). 
5. Vendas fechar SQL.

O desafio aqui normalmente é que as Vendas receberão uma grande parte de leads não qualificados do Marketing. Uma vez que a equipa de Marketing é geralmente avaliada apenas pelo número de MQL que geram, concentram-se mais na quantidade do que na qualidade. 

A dicotomia MQL-SQL já mostra um desalinhamento entre Marketing e Vendas, um desalinhamento que o marketing baseado em contas LinkedIn ajuda a corrigir. 

Funil ABM LinkedIn

Com o Marketing Baseado em Contas do LinkedIn, o funil é bastante diferente. 

Aqui, mandata a sua equipa de Marketing para obter uma lista direccionada de leads de alta qualidade. 

A LinkedIn ABM ajuda a sua equipa de vendas a reduzir o tempo perdido na chamada de leads não qualificados, reorientando o seu tempo e esforço para a qualidade em vez da quantidade. 

O funil vai assim:

• A equipa de Marketing e Vendas trabalha em conjunto para visar as contas que pretendem encerrar. 
• Ainda trabalhando em conjunto, Vendas e Marketing unem esforços para conseguir reuniões. 
• As vendas apenas obtêm reuniões com contactos qualificados e fecham as vendas. 

O marketing baseado em contas LinkedIn assegura essencialmente um sistema que garante que o Marketing Qualificado de Leads (MQL) = Sales Qualified Lead (SQL).

Embora isto possa parecer demasiado bom para ser verdade, é possível, como sem dúvida irá descobrir neste artigo. 

Porquê praticar o Marketing baseado em contas LinkedIn?

Agora, mais do que nunca, as equipas de marketing das organizações B2B estão sob pressão para gerar leads de qualidade a fim de cumprir os objectivos de receitas e estão em desacordo com as equipas de vendas. 

Com o marketing baseado em contas do LinkedIn, tanto o Marketing como as Vendas alinham para visar as contas de maior valor, o que consequentemente ajuda a impulsionar receitas mais elevadas num período de tempo mais curto. Esta é a principal razão pela qual a LinkedIn ABM está a ver uma absorção tão significativa nas organizações B2B e porque deve considerá-la. 

Digamos que vende produtos SaaS topo de gama. Em vez de empregar uma abordagem abrangente de chegar às pequenas empresas, PMEs, e empresas, visa directamente as contas dos decisores. Desta forma, gasta-se menos para obter mais resultados. O LinkedIn ABM tem um ROI consideravelmente mais elevado do que a sua campanha de marketing clássica. 

Dito isto, quem beneficia exactamente a LinkedIn ABM? 

Quem beneficia do marketing baseado em contas do LinkedIn?

À primeira vista, o marketing baseado em contas LinkedIn parece ser para organizações B2B que vendem produtos ou serviços a clientes topo de gama em qualquer indústria escolhida. Um olhar mais atento, contudo, revelará que o LinkedIn ABM serve como um nível mais básico para beneficiar, não apenas as equipas de Vendas e Marketing das empresas B2B, mas também os clientes. 

Ao ser mais capaz de visar contas relevantes de alto valor, pode chegar às pessoas que precisam de produtos ou serviços que vende. Poupa o seu tempo e dinheiro, enquanto os clientes alvo são efectivamente servidos. É um ganho para todos. 

Agora que compreende o LinkedIn ABM, porque deve considerá-lo para a sua comunicação B2B, e de quem beneficia, vamos discutir como pode começar. 

Parte 2: Introdução ao Marketing Baseado em Contas do Linkedin 

Necessita de uma configuração para o Marketing Baseado em Contas Linkedin, se tiver de tirar o máximo partido disso. 

Mas antes de iniciar o LinkedIn ABM, precisa de ter duas coisas no lugar: 

1. Ponha todos os jogadores a bordo.
2. Obter uma licença do Linkedin Sales Navigator.

1. Coloque cada jogador a bordo

Em primeiro lugar, deve ter em conta que o LinkedIn ABM não é uma técnica de marketing não testada que esteja a tentar durante algum tempo para ver se vai funcionar ou não. Não!

É uma técnica comprovada que irá certamente funcionar quando a equipa de Vendas + Equipa de Marketing + Executivo concordarem em reunir os seus recursos. 

Embora isto possa parecer um passo que poderíamos ter saltado neste artigo, é o único componente do LinkedIn ABM que determina o seu sucesso. É por isso que tomámos o tempo necessário para o explicar em pormenor. 

Portanto, certifique-se de que todos estão a bordo com a estratégia antes de começar, caso contrário, não haveria necessidade. 

A seguir, também é necessário investir algum dinheiro. 

2. Obter uma licença do Linkedin Sales Navigator

Neste guia, aprenderá algumas estratégias de divulgação da Linkedin ABM e técnicas de anúncios que lhe exigirão uma subscrição do Linkedin Sales Navigator.

Precisará desta ferramenta premium para o fazer: 

• Procura efectiva de contas. 
• Crie a sua lista de contas. 
• Orientar os decisores.
• Construir anúncios Linkedin hiper-direccionados e optimizados.
• Ter acesso a toda a base de dados do Linkedin.

Recentemente, o LinkedIn tem feito alguns ajustes para o optimizar especificamente para a ABM.

Para saber mais sobre o LinkedIn Sales Navigator, leia aqui o nosso artigo anterior sobre o mesmo.

Com estes, está tudo pronto para começar. 

Agora, vamos descobrir como pode encontrar contas topo de gama que pretende encerrar utilizando o Marketing Baseado em Contas Linkedin. 

Parte 3: Marketing baseado em contas Linkedin

Essencialmente, esta secção abrangerá como encontrar contas e decisores de alto valor. No que diz respeito ao LinkedIn ABM targeting, o Linkedin Sales Navigator é uma ferramenta indispensável. 

As técnicas são as seguintes: 

1. Definir o seu perfil de cliente ideal (ICP)

Antes de continuarmos, deve notar que o termo "cliente" aqui ou conta (como utilizado ao longo deste artigo) se refere a uma empresa, não a uma pessoa. 

Antes de avançar para aceder à base de dados do LinkedIn, defina claramente os tipos de conta que seriam os seus clientes perfeitos. Pode procurar inspiração na sua lista de clientes existente. 

Ao construir o seu PIC, tome nota dos seguintes sinais:

Sinais estáticos:

• Geografia
• Indústria
• Tamanho
• Dimensão de um departamento específico (Vendas, por exemplo)
• Taxa de crescimento
• Actividade
• Utilização de tecnologias específicas

Sinais dinâmicos:

• Angariação de fundos.
• Abertura de um novo ramo.
• Lançamento de um novo produto.

Definitivamente, estes sinais irão trazer-lhe uma vasta gama de contas. E, claro, algumas contas terão mais importância, o que consequentemente se tornará uma prioridade mais elevada e será abordado de forma diferente.  

É aí que entra a abordagem do Sistema ABM Tiers. 

Aqui está como funciona: 

2. Dar prioridade às contas utilizando o sistema ABM Tiers

Com o LinkedIn Account-Based Marketing (ou qualquer tipo de ABM para esse efeito), deve dividir as suas contas em 3 níveis. 

São estes níveis que determinam o nível de importância das contas para a sua empresa, o que consequentemente dita a estratégia que deve aplicar para as encerrar.  

Discutiremos isto mais na parte 4 deste artigo. 

Por agora, vamos percorrer as 3 camadas.  

Tier 1 (aka Must-Have)

Imagine que estava a pescar, este nível 1 seria as baleias. 

O Tier 1 representa as contas de topo que tem de fechar para ter sucesso. Normalmente incluem grandes empresas com logótipos bem conhecidos que poderiam aumentar a credibilidade do seu website.

Tem de fazer um home run no seu primeiro contacto com estas contas, pois pode não ter uma segunda oportunidade de causar uma boa primeira impressão. Uma boa primeira impressão importa com estes tipos, e é por isso que o seu Top Sales fará pessoalmente um contacto manual, um-a-um, para estabelecer relações muito necessárias com eles. 

Tier 2 (também conhecido por Deveria ter)

Não tão significativo como o nível 1, mas definitivamente mais importante do que o nível 3. Estas contas representam a sua base principal de clientes, uma vez que são a base das suas receitas. É tipicamente fácil fechá-las. Quanto mais delas fechar, mais hipóteses tem de escalonar. 

Será melhor servido se usar uma abordagem semi-automatizada e bifacetada com estas contas. Deixe a sua equipa de Vendas contactá-los de uma forma personalizada enquanto a complementa com um esforço de marketing automatizado. 

Níveis 3: (também conhecido por Nice-to-Have)

As contas são onde se encontram os pequenos peixes.

Estas contas não aumentarão as suas receitas de forma significativa, mas no entanto trazem receitas. Além disso, são super fáceis de fechar e requerem um esforço mínimo. 

Com estes tipos, empregam uma estratégia de prospecção automatizada e em massa. Quer poupar o máximo de recursos possível. 

Isso leva-nos a construir as suas camadas no LinkedIn Sales Navigator. 

3. Utilize o Linkedin Sales Navigator para construir as suas listas de contas 

Agora que tem as suas contas agrupadas em níveis (já deve ter terminado), o passo seguinte é iniciar o Marketing Baseado em Contas no Linkedin Sales Navigator utilizando a função de Pesquisa de Contas. 

A funcionalidade de pesquisa de contas no LinkedIn permite-lhe aproveitar a base de dados do LinkedIn empregando filtros úteis como, por exemplo 

• Geografia
• Indústria
• Crescimento
• Palavra-chave
• Contratação
• Headcount
• Eventos de financiamento
• Etc. 

Pode ir em frente e construir a sua lista de leads qualificados num curto espaço de tempo, utilizando estes filtros. 

Assim que a sua consulta na Pesquisa de Conta lhe parecer relevante, adicione as contas resultantes a uma Lista de Contas que deverá criar. 

Veja aqui como criar uma Lista de Contas: 

1. Assinalar as caixas de verificação
2. Clique em "Guardar na lista".
3. Clique em +

Vá em frente e nomeie a sua lista como quiser (Tier 1, por exemplo). 

Assim que a sua Lista de Contas for criada, ela aparecerá no separador Lista de Contas, onde poderá então ver opções como 

• Detalhes da conta
• Mapas de contas
• Filtros Dinâmicos (Financiamento, alterações recentes na gestão)

Avance e repita este processo para os seus Tier 2 e 3.

Agora que pode criar listas de contas, o próximo passo crucial é encontrar os decisores dentro destas contas.

4. Tomadores de Decisão de Peixe fora usando a Busca de Chumbo

O processo é suficientemente simples. 

Primeiro, vá à Pesquisa de Líderes e abra o Filtro de Lista de Contas. 

Procure a sua Lista de Contas e encontrará todas as listas de contas que criou. 

Quando encontrar as listas de contas, seleccione qualquer uma das suas escolhas e utilize o Filtro de Título de Emprego para encontrar as personae das contas.

É aqui que a magia acontece: 

Todas as pessoas que trabalham para as empresas da sua lista de contas com títulos de emprego correspondentes como a palavra-chave introduzida na sua pesquisa aparecerão. Assim, com apenas um clique, pode obter os decisores, tais como os fundadores, CEOs, VP, e Chefes de qualquer departamento. 

Repetir este processo para o Nível 2 e Nível 3. 

Algo a ter em conta aqui é a pessoa da conta e o título de emprego pode diferir dependendo das empresas. Por exemplo, embora possa procurar por "Chefe de Segurança Cibernética" em alguma empresa, poderá querer procurar por "CTO" em algumas outras empresas. 

Agora, tem as suas contas (em camadas no entanto). Também tem os seus decisores. O passo seguinte é obter os seus dados de contacto. 

É assim que se faz: 

5. Export LinkedIn Search into a CSV and Scrape Emails

Há duas coisas que poderia fazer uma vez que tenha os seus decisores, elas incluem:

1. Guarde-os na sua lista de contactos no LinkedIn. 
2. Extrai-os sem problemas para um CSV usando Spylead.

Digamos que escolhe o número 1 e guarda-os numa lista para voltar mais tarde, ainda os pode extrair com Spylead sempre que quiser. 

Consulte este artigo para saber como funciona a ferramenta.

No final, terá um CSV limpo. 

A Spylead também encontrará e verificará todos os e-mails com até 99,9% em apenas alguns minutos. Assim mesmo, as suas mensagens de correio electrónico estão preparadas e prontas para serem divulgadas. 

Além disso, tudo o que temos explicado até agora pode ser simplesmente automatizado usando o Sales Navigator.

Eis como o faz:

Automatizar o marketing baseado em contas Linkedin usando pesquisas salvas

Todos os dias, no LinkedIn, diferentes empresas criam o seu perfil no LinkedIn. 

Como uma empresa B2B que se leva a sério, não se pode dar ao luxo de falhar nenhuma. Tem de as incluir nas suas Listas de Contas por níveis assim que elas aparecem. 

Pode conseguir isto utilizando a funcionalidade de Buscas Guardadas no LinkedIn Sales Navigator. 

Guarde as suas pesquisas de conta

Com as Pesquisas Guardadas, pode detectar automaticamente quando novas empresas que correspondam aos seus filtros de pesquisa chegam ao LinkedIn. 

O processo é mais ou menos assim: 

• Guardar a pesquisa da sua conta
• Em seguida, dê um nome à sua pesquisa guardada.

No momento em que guarda a sua pesquisa, o Linkedin detectará automaticamente quando novas empresas que correspondam à sua pesquisa filtram diariamente. Receberá um relatório semanal dos resultados encontrados. 

Aí está, é assim que automatiza a sua geração de leads LinkedIn ABM.

Pode também repetir o mesmo processo para automatizar a procura de decisores. 

Dito isto, vamos responder a uma pergunta rápida. 

O LinkedIn Account-Based Marketing e o Inbound Marketing podem trabalhar em conjunto?

O marketing de entrada no LinkedIn descreve uma estratégia de marketing de conteúdos através da qual se cria conteúdos relevantes para os seus públicos-alvo como uma forma de alimentar relações de longo prazo com os clientes. Resolve essencialmente o seu problema enquanto se estabelece como um influenciador na indústria. 

Para responder à pergunta: sim, o LinkedIn Account-Based Marketing e o Inbound Marketing podem funcionar perfeitamente em conjunto, mas especificamente a um nível Tier 3. 

A sua equipa de Vendas já teria as mãos cheias com contas de nível 1 e 2, pelo que pode visar as contas de nível 3, as contas de boas relações com o Inbound Marketing. 

Isto significa que se volta ao funil de marketing tradicional.

• Gerar tráfego com Conteúdo ou Anúncios.
• Obter detalhes de contacto. 

Eis como o marketing baseado em contas e o marketing de entrada podem funcionar lado a lado.

• Conduzir chamadas de qualificação para impedir que as Vendas obtenham reuniões com contactos não qualificados.
• Fechar as contas do Tier 3. 
• Acompanhamento de pistas qualificadas que deixam os seus dados de contacto. 
• Passe as contas de nível 1 e 2 directamente para as Vendas, se detectar alguma.

Com isso, encerramos o capítulo sobre a ABM do Linkedin. 

Chegou a hora de abrir um novo capítulo - Conta de Conta Baseada no Marketing Outreach

Parte 4: Marketing de Marketing Baseado em Contas Linkedin

Tão importante como acertar o seu LinkedIn ABM, é apenas um lado da moeda. O outro lado, que é instrumental para trazer para casa pistas de alta qualidade, é o alcance do LinkedIn ABM.

Tal como já estabelecemos anteriormente neste artigo, a sua estratégia de alcance irá mudar dependendo do Nível de Conta. 

Comecemos pelo Tier 1 - as baleias. 

1. LinkedIn ABM Tier 1 Outreach: Abordagem de Nível 1.

Todo o objectivo deste nível é atingir executivos de topo, o próprio topo da cadeia alimentar. 

Eles estão super ocupados e não terá muitas oportunidades de causar uma grande primeira impressão. Portanto, nada de automatização com estes tipos. 

Conseguir que os membros mais experientes da equipa de vendas façam um trabalho manual de divulgação. 

Aqui está como deve ser feito:

I. Criar mapas de contas utilizando o perfil da empresa

O LinkedIn gera automaticamente mapas de contas para cada uma das contas dos seus utilizadores. Mas é-lhe deixado a si modificá-los. Por exemplo, pode arrastar e largar contas dentro dele. 

Quando visita uma página pela primeira vez, o LinkedIn recomenda um mapa de conta padrão, que pode escolher modificar. 

Com esta abordagem de alcance manual, ser-lhe-á útil dividir o seu Tier 1 em três subcategorias: 

Categoria 1: Tomadores de decisões.

Categoria 2: Influenciadores.

Categoria 3: Operacionais.

Armado com estas subcategorias, pode optar por uma série de estratégias para o seu alcance. Mas destacaremos aqui as duas primeiras: 

1. Divulgação directa: Envia mensagens personalizadas directamente para todas as suas contas no Tier 1. O desafio com esta abordagem é a baixa probabilidade de obter uma resposta, o que nos leva à abordagem "Bottom Up". 
2. Extensão de baixo para cima: Aqui, começa por enviar mensagens personalizadas e interagir com as subcategorias 2 (influenciadores) e 3 (operacionais). Isto é para o ajudar a ter uma noção de quem é o melhor da subcategoria 1 (decisores) a alcançar. Desta forma, é mais provável que obtenha uma resposta. 

II. Obter Percepções de Conta

Através de perfis de empresas no LinkedIn, pode aceder a informação útil como, por exemplo:

• Número de empregados. 
• Taxas de crescimento (trimestral, anual). 
• Percepção sobre para onde os empregados migram. 

A partir desta informação, poderá dizer se a empresa está a crescer ou não, e construir o seu argumento de venda em conformidade.

Se quiser ser específico e visar um departamento, pode também aceder à sua taxa de crescimento através do separador "Distribuição e Contagem de Pessoal". 

As possibilidades com a perspicácia da conta são infinitas. 

3. Alertas de Alavancagem para o Alerta de Alerta por Eventos

Os alertas ajudam-no a obter informações potencialmente úteis sobre as suas contas alvo. Tal informação pode incluir, mas não se limita a isso: 

• As menções de conta nas notícias. 
• Alertas sobre o crescimento. 
• Novos decisores.
• Mudança de emprego ou de posição.

Aproveita esta informação no seu alcance manual para enviar mensagens hiper-personalizadas e baseadas em eventos.

Isto envolve o alcance de Tier 1. 

A seguir é o Tier 2 outreach, que é ligeiramente diferente do Tier 1, verá. 

2. LinkedIn ABM Tier 2 Outreach: Abordagem Semi-Automatizada

Com o Tier 2, pode utilizar uma abordagem com duas vertentes: parte de alcance manual e parte de alcance automático. 

As suas mensagens devem ser bem escritas e personalizadas antes de as integrar na ferramenta automatizada (cold outreach) da sua escolha. 

Uma vez que tenha a sua mensagem pronta, eis como se faz: 

Automatizar as suas Campanhas de Divulgação da ABM LinkedIn

Existem várias ferramentas de divulgação que pode utilizar para automatizar o envio dos seus e-mails e mensagens do LinkedIn. 

O seu processo será algo parecido com isto:

• Primeiro, escolha uma ferramenta de automatização. 
• Carregue a sua lista de contactos para a sua ferramenta de divulgação seleccionada.
• Crie o seu público e faça campanha. 
• Use variáveis, tais como Nome, Nome da Empresa, Indústria, etc., para personalizar a sua mensagem.  

No final, a forma como personalizou a sua mensagem será fundamental para o sucesso da geração de receitas. 

Como se obtém uma óptima cópia para a sua mensagem? 

Personalizar as Suas Mensagens à Escala

A copywriting é um dos aspectos mais importantes do marketing baseado em contas do LinkedIn. Desenvolve-se após uma grande prática e experiência. 

Mas há um atalho que pode aproveitar enquanto adquire experiência útil para criar a sua própria experiência. 

Assegure-se de que as suas mensagens têm estes quatro componentes: 

1. Diga a sua razão para o alcance, o melhor é liderar com isto. 
2. Faça uma pergunta relevante para qualificar a sua perspectiva. 
3. Faça uma cópia de segurança da sua declaração principal com dados,
4. Provoca a sua solução e deixa-os a querer mais. 

O nosso modelo de alcance a frio é o seguinte: 

Olá {nome_primeiro_nome}, 

{State reason for outreach: succinctly explain why you are reaching out and why you think it’s in their best interest to continue this conversation}

{As a relevant question: ask a question to find out if your prospect even has a problem your company can solve}

{Backup with data: this is where you convincingly explain why you think the question is important citing the data you gathered: testimonials, case studies, research}

{Tease your Solution: suggest clearly to them that you can solve the problem but avoid going into details for now. Should your prospect be as interested as you would hope, they will ask}

O melhor,

{seu nome completo}

Note, no entanto, que dependendo do seu contacto, a sua Razão para o Alcance (RFO) mudaria, o que significa que deve ser dinâmico. 

Uma simples visita aos perfis e websites do LinkedIn das suas contas Tier 2 dar-lhe-á as informações que poderá utilizar.

Um exemplo de proximidade a frio pode ser assim: 

Olá Melvin,

Motivo ou RFO: Estava a percorrer o meu campo e aconteceu no vosso recente post no LinkedIn sobre a impossibilidade de angariar fundos para a criação de empresas na indústria sustentável.

Pergunta: Já pensou em contratar uma agência orientada para a sustentabilidade para analisar este desafio na sua empresa?

Dados: Ainda em Fevereiro deste ano, ajudámos um dos nossos clientes, que também está na indústria sustentável como o senhor, a assegurar o seu financiamento de sementes. Isto foi depois de terem tentado 4 vezes por conta própria e não terem tido sucesso.

Solução: Se pretende obter o financiamento de que necessita para o seu negócio, deve considerar a possibilidade de permitir que uma agência especializada o investigue.

A nossa Agência é especializada em assegurar o financiamento, em qualquer fase, de startups na indústria sustentável. Se estiver interessado, sinta-se à vontade para me contactar. 

Cumprimentos,

Richard Pryor. 

Nota: Pode introduzir RFOs personalizadas como variáveis na sua ferramenta de automatização de escolha para cada conta e enviar mensagens personalizadas à escala. 

Agora, passemos ao Tier 3, que é também o último. 

3. LinkedIn ABM Tier 3 Outreach: Abordagem 100% Automatizada 

Este é o último nível da estratégia de Marketing Outreach Baseado em Contas do LinkedIn e deve ser efectuado apenas como medida de último recurso. 

As contas aqui são estritamente boas para ter e não requerem demasiados recursos que seriam melhor utilizados noutros locais. 

É isto que torna a abordagem de divulgação totalmente automatizada eficiente para estas contas. Esta abordagem é, em muitos aspectos, semelhante à abordagem semi-automatizada. A única diferença marcada é que aqui, não é necessário escrever RFO personalizadas para cada conta. Uma ORP vai para cada conta. 

Com isso, chegamos ao fim das estratégias de Marketing Outreach da Base de Contas do LinkedIn. 

A seguir, vejamos os anúncios do LinkedIn para a ABM Outreach. 

Parte 5: Anúncios Linkedin para a ABM Outreach

Com o orçamento para a sua utilização, os Anúncios Linkedin podem ser uma forma eficiente de aterrar pistas de alta qualidade e ajudar o departamento de Vendas a maximizar o número de reuniões que obtêm. 

Pode utilizar qualquer uma destas duas estratégias publicitárias: 

1. Sync Marketing e Equipas de Vendas

Antes de mais, lembre-se que o objectivo do Linkedin Account-Based Marketing é colocar as Vendas e o Marketing na mesma página. 

Aqui estão algumas formas de alavancar os Anúncios Linkedin:

1. Os anúncios de Warmup

Este é o anúncio do LinkedIn que corre antes de a equipa de vendas começar a enviar e-mails frios ou mensagens do LinkedIn. O objectivo deste anúncio é maximizar a taxa de resposta e melhorar a taxa de aceitação de pedidos de ligação.

A ideia aqui é simples: 

Se os seus potenciais clientes entraram em contacto com a sua empresa antes de receberem as suas mensagens, é mais provável que respondam, porque terão curiosidade em ouvir o que tem a dizer. 

2. Os Anúncios de Capa

Aqui, publicam-se anúncios em leads, uma vez que a equipa de vendas lhes envia mensagens frias. Isto ajuda a tornar difícil ignorar a sua mensagem fria. Podem até ter ignorado a sua mensagem no início, mas confiem que este anúncio sirva de lembrete. 

A regra geral é que quanto mais contactos fizer com os seus prospectos, mais probabilidades tem de os fechar. 

2. Linkedin Anúncios de Marketing Baseado em Contas

Isto ajuda-o a visar o seu público de saída. É simples de gerir e super eficaz.

Tudo o que tem de fazer é criar uma nova campanha no Linkedin e carregar a sua lista de contactos. O LinkedIn permite-lhe carregar entre 1.000 e 300.000 empresas. 

Para mais informações sobre como utilizar os Anúncios LinkedIn para o ABM targeting, leia este artigo.

Conclusão

Isto leva-nos ao fim deste guia abrangente do Marketing Baseado em Contas do Linkedin. Finalmente, a sua equipa de Marketing e Vendas irá esmagar a carne de vaca e trabalhar em conjunto para trazer grandes vendas. 

Boa sorte! 

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